معرفی کتاب

معرفی کتاب شیوه گرگ اثر جردن بلفورت

معرفی + خلاصه نکات مهم + تجربه شخصی توسط بهنام یونسی

مشخصات کتاب شیوه گرگ در یک نگاه اجمالی:

نویسنده: جردن بلفورت
مترجم: مسلم روفی
ناشر: نیک فرجام
قیمت: ۶۸۰۰۰ تومان
چاب اول – ۱۳۹۹
مشخصات ظاهری: ۲۷۲ ص

توجه : پیشنهاد می کنم، قبل از خرید، دنبال سایت های فروشگاهی باشید که تخفیف داشته باشند و اگر سایتی پیدا نکردید خرید کتاب با این قیمت روی جلد نیز به صرفه می باشد.

جردن بلفورت ( Jordan Ross Belfort) شناسی:

– عکس ایشون رو می تونید بر روی جلد کتاب مشاهده کنید.
– در یک خانواده یهودی در سال ۱۹۶۲ به دنیا آمد.
– مدرک زیست شناسی دارد.
– دلال سهام اسبق آمریکایی است.
– به مدت ۲۲ ماه به جرم حیله و فریب و بالا بردن کاذب قیمت سهم ۱ پنی شرکتش زندانی شد.


– دو کتاب نوشته است:
۱- شیوه گرگ (گرگ وال استریت)
۲- دستگیری گرگ وال استریت

– دو سیستمی که ابداع کرده است را در کتاب شیوه گرگ آموزش می دهد:
۱- سیستم معاملات خط مستقیم (Straight Line Sales)
۲- سیستم متقاعد سازی (Persuasion System)

-یک فیلم از زندگی او به نام گرگ وال استریت توسط مارتین اسکورسیزی در سال ۲۰۱۳ ساخته شده است.
آشنایی بیشتر با فیلم گرگ وال استریت

– در حال حاضر او در اینستاگرامش این طور نوشته است :
پدر، کارآفرین، سخنران و نویسنده: کتاب شیوه گرگ
صفحه اینستاگرام جردن بلفورت
متاسفانه وب سایت ایشون برای آی پی های ایران غیر فعال است و باید از قند شکن استفاده کنید.

مهم ترین موضوع اشاره شده در کتاب شیوه گرگ:

سیستم خط مستقیم ( فروش و معامله در کوتاه ترین زمان )
-هر نوع جنس و کالایی را به هر کسی فروختن هدف اصلی است.
-جردن بلفورت ادعا می کند هر کسی رو می تونه به یک فروشنده و معامله گر در سطح جهانی تبدیل کند.

این کتاب تلاش می کند که چرخه فروش (فرآیند فروش) رو کوتاه‌تر کرد، فروش خود را افزایش داد، مشتریان قبلی، به طور مستمر، مشتریان جدید معرفی کنند و مشتریان دائمی داشته باشید.

عمل فروش پیوسته توسط همه‌ی موجودات زمین در جنبه های شغلی و فردی انجام می شود.

“سه عنصر اساسی معامله ده قسمتی” که در کتاب اشاره شد، چیست؟

  1. محصول (نظر مشتری درباره محصول)
  2. فروشنده (اعتماد به فروشنده و برقراری ارتباط با او)
  3. شرکت( اعتماد و ایجاد ارتباط با شرکت)
    میزان اعتماد مشتری برای هر کدام از این عنصر ها از یک تا ۱۰ سنجیده می شود.

– از نظر مردم، اعتماد در فروش، یعنی اعتماد به کالایی که قرار است فروخته شود.
-به هر کدام از عنصر ها زنجیره اطمینان یا مقیاس اطمینان (Continuum of certainty) تعیین می کنیم.

راز و رمز عدد ۵ در زنجیره اطمینان چیست؟

اگر مقیاس اطمینان در هر کدام از عنصر هایی که داریم عدد ۵ بود این موارد را بایستی به ذهنمان فراخوانی کنیم:
۱- ۵۰ درصد احتمال برای مورد پسند بودن مشتری
۲- ۵۰ درصد احتمال برای عدم پسند بودن مشتری

یادمون باشه که ۵ به معنای شانس قطعی برای معامله و فروش نیست.
اگر اطمینان مشتری پایین تر از ۵ باشد، شما به عنوان فروشنده شانسی برای قطعی کردن معامله ندارید. (مردم چیزی رو نمی خرند که فکر کنند زندگی آنها بدتر می شود، آنها چیزی رو می خرند که فکر می کنند زندگی آنها با آن بهبود داده می شود.)
اگر مشتری به محصول اعتماد درجه ۱۰ داشته باشد اما به خود فروشنده اطمینان نداشته باشد آن محصول رو نمی خرد.

به طور کلی اگر دوست داری مشتری از تو خرید کنه باید سطح اطمینان به محصول، فروشنده و شرکت رو به نهایت خودش یعنی ۱۰ برسونی.

دو نوع اعتماد وجود دارد:

  1. اعتماد منطقی
  2. اعتماد هیجانی (احساسی)

اعتماد منطقی:
این اعتماد اساسا برپایه حرف هایی که فروشنده می گوید استوار است.
– اگر مشتری به این نتیجه برسد که حرف های فروشنده در مورد محصول منطقی و عقلانی است، داستان خریدش را به دیگران هم بیان می کند.

اعتماد هیجانی:
به معنای آن است که ما، در درون خود، احساس می کنیم که محصول مورد نظر خوب است و ارزش خرید کردن دارد.
– تصویری از آینده در ذهن مشتری، فروشنده ایجاد می کند که او این جنس رو خریده و از آن لذت می برد. ( تکنیک قدم به آینده یا رویاپردازی)

مردم از روی منطق خرید نمی کنند؛ آن ها از روی احساسات خرید می کنند و سپس، با منطق آن را توجیه می کنند.

ذهن منطقی به طور طبیعی تحلیل‌گر است (می خواهد درست و نادرست موضوعی را تشخیص دهد) بنابراین هر چه اطلاعات بیشتری در اختیار آن قرار دهید اطلاعات بیشتری طلب می کند.

– فراموش نکنید که هر دو اعتماد منطقی و اعتماد هیجانی برای یک خرید نیاز می باشد. فکر نکنیم فقط با ایجاد اعتماد احساسی موفق خواهیم شد.

توجه توجه :
در سیستم خط مستقیم تلاش می کنیم تا مشتری که علاقه ای به محصول ندارند را در طی مرحله ای به نام جمع آوری اطلاعات (Intelligence-Gathering Phase) حذف کنیم تا وقت خود و آنها را نگیریم.

وظیفه فروشنده تبدیل “نه” به “بله” نیست.

یادمان باشد:
فروشنده، جملاتی مثل «اجازه بدید درباره آن فکر کنم»، «اجازه بدید، بعدا با شما تماس می گیرم» و «من باید با همسرم مشورت کنم» را تبدیل به “بله” می کند.

سوال: چرا مشتری ها با پیشنهادات فروشندگان مخالفت می کنند؟

معمولا مشتری ها این مخالفت ها(Objections) که می شود به دود یا پوشش زدودنی تشبیه کرد را برای پنهان داشتن عدم اعتماد در رابطه با سه عنصر اساسی ده قسمتی معامله ایجاد می کنند.
در کل هر چالشی که با مشتری پیش می آید، باید به سه عنصر اساسی معامله بازگردیم و موانع ذهنی در این سه مورد رو برای مشتری برطرف کنیم.

جمع آوری اطلاعات از مشتری

  1. از نیازهای آن ها باخبر شوید. ( نیازهای اصلی + نیازهای فرعی+ مشکلات)
  2. مطلع شدن از نظرات و سلایق آن ها
  3. سابقه و تجربه مشتری نسبت به محصولات مشابه (تجربه خوب+ تجربه منفی)
  4. چه چیزی برای آن ها ارزشمند است؟
  5. تا چه سطحی از ثروت، آنها را راضی نگه می دارد؟
  6. درد و دغدغه آن ها چیست؟
  7. تشخیص اوضاع مالی آن ها

سوال : اگر شما به عنوان فروشنده از سیستم خط مستقیم خارج شوید چه کاری باید انجام داد؟

  1. ارتباط قبلی را مجددا برقرار کنید.
  2. استفاده از رابطه برای کسب اطلاعات مهم و تهاجمی

سه اصل اساسی معامله در نیمه اول خط مستقیم چیست؟

  1. کنترل فوری فرآیند معامله
  2. برقراری ارتباط و کسب اطلاعات قدرتمند و تهاجمی برای پیشبرد معامله
  3. بازگشت نامحسوس به خط مستقیم برای جلب اعتماد مشتری نسبت به هر ۳ عنصر اساسی ده قسمتی معامله

فروشنده گرامی هر کلمه ای که از دهانتان بیرون می آید باید با هدف رساندن سطح اطمینان مشتری نسبت به سه عنصر اساسی معامله به بالاترین درجه باشد.


۵ عنصر اصلی سیستم خط مستقیم

  1. مشتری شیفته محصول
  2. اعتماد و رابطه مشتری با فروشنده
  3. اعتماد و رابطه مشتری با شرکت
  4. آستانه اطمینان( آستانه عمل)
  5. آستانه درد مشتری ( بیان یا کشف درد و مشکل و ارائه علاج)

آستانه عمل: (انعطاف پذیر و قابل تغییر)

آن دسته از افرادی که به راحتی می توان با آن ها معامله کرد دارای آستانه عمل پایین هستند و آن دسته از افرادی که معامله با آن ها بسیار سخت است دارای آستانه عمل بالایی هستند.

آستانه درد: (مشکل و چالش)

در معاملات سخت از این روش استفاده می شود.

علت و ریشه درد مشتری را بفهمید و در آن صورت راه حل بدید. این آستانه درد مشتری را باید بالا ببرید تا احساس نیاز در مشتری ایجاد شود.

استراتژی حلقه زنی (Looping)

یک استراتژی ساده و در عین عال موثر برای حل و فصل مخالفت های مشتریان می باشد.
هر مخالفت مشتری یک فرصت به حساب می آید و فروشنده سطح اطمینان مشتری را در هر بار حلقه زنی افزایش می دهد.

انواع مشتری :

  1. مشتری که معامله با آن ها بسیار سخت است
  2. مشتری که به آسانی خرید می کند.
  3. مشتری که در حد متوسط خرید می کند.

 

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا